레스토랑 메뉴판에 숨겨진 전략 15가지 : 고객의 심리를 이용하면 더 많은 이윤을 얻을 수 있다!

레스토랑 메뉴판에 숨겨진 전략 15가지 : 고객의 심리를 이용하면 더 많은 이윤을 얻을 수 있다!

 

 

 

 

레스토랑 메뉴판에는 화폐 모양을 볼 수 없다.

간혹 몇몇의 레스토랑을 제외하면 거의 대부분의 레스토랑에서는 화폐 단위를 표시하지 않고 있다. 고객이 화폐 단위를 보는 순간 비용을 인식하게 되기 때문이다. 레스토랑은 고객이 돈을 신경 쓰게 만들지 않는다. 오로지 음식에만 관심을 갖게 한다. 화폐 표시를 보이지 않는 사소한 심리적 트릭을 사용하는 것만으로도 꽤 높은 수준의 지출을 유도할 수 있다. 고객은 아마 이전보다 더 많은 비용을 지출했음에도 더 사고 싶다는 충동을 얻을 것이다.

 

그들은 숫자로 눈속임을 잘한다.

사실 많은 사람이 알고 있는 내용이다. 1000원짜리를 990원에 팔면 사람들은 훨씬 더 경제적인 선택을 한 것이라고 믿는다. 어떤 프랜차이즈 레스토랑에서는 아예 985원으로 더 싸게 판매하는 것처럼 포장할 때도 있다. 사람들이 더욱 싼 물건을 구매하기 위해 바쁠수록 사소 차이에 지갑을 연다. 그러나 최고급 레스토랑에서는 이런 수준의 눈속임을 사용하지 않는다. 어차피 비싼 레스토랑에 찾아오는 사람들은 많은 돈을 쓸 각오를 하고 찾아오기 때문이다.

 

‘가족’이라는 정서적 공감대를 사용한다.

사실 그냥 ‘초콜릿 쿠키’ 보다 ‘추운 겨울 할머니가 직접 구워준 따듯한 초콜릿 쿠키’라고 설명하면 더 맛있을 것 같지 않은가? 많은 사람들이 할머니와의 추억을 갖고 있을 것이고, 구매한 사람들은 그 쿠키가 실제로 할머니가 만들었는지 중요하지 않다. ‘할머니’와의 추억을 매개로 손님의 구매 의도를 유도할 수 있는 것이다. 추억과 감성이 구매에 직접적으로 작용하는 케이스다. 실제로 패밀리 레스토랑일수록 이런 수법을 잘 사용하곤 한다.

 

해외 음식을 파는 레스토랑은 각 해당 국가의 언어로 메뉴를 설명한다.

이탈리아 음식점을 방문하게 되면 반드시 보게 되는 언어가 바로 이탈리어다. 해당 국가 언어로 메뉴를 표시하게 되면 음식점의 전문성을 의심하지 않게 되는 효과가 있다. 예를 들어 ‘쉬림프 스파게티’를 ‘쉬림프 스캄피 탈리아탈레 Shrimp scampi tagliatelle’로 표시하는 식이다. 당신이라도 일반적인 스파게티보다 이탈리아에서 직접 공수했을 법한 ‘탈리아탈레’를 먹고 싶어 하지 않겠는가? 탈리아탈레는 이탈리아어로 ‘국수’ 정도에 지나지 않지만 말이다. 이런 현지 언어로 표현하는 것은 음식점의 전문성을 광고하는 데에 있어 굉장히 효과적이다

 

때로는 메뉴에 유명 브랜드를 노출하기도 한다.

티지아이 프라이데이 TGI Fridays에서는 잭 다니엘 BBQ 소스를 사용한다. 위스키를 즐겨 마시는 사람이라면 누구나 알만한 브랜드를 자사 메뉴에 그대로 노출시킨 것이다. 브랜드를 노출시키면, 그 메뉴는 순간적으로 ‘쿨’하고 ‘힙’한 메뉴로 둔갑한다. 고객의 클레임도 급격히 줄어든다. 사람들은 이전에 들어봤던 브랜드에서 갖게 된 신뢰를 자신이 시킨 메뉴에도 그대로 대입한다. 그리고 브랜드가 노출된 이유만으로 구매를 하게 된다

 

그들은 터무니없이 비싼 메뉴를 일부러 만든다.

레스토랑은 일명 ‘미끼 아이템Anchor item’라고 불리는 비싼 음식을 일부러 만든다. 두번째로 비싼 음식을 주문하도록 유도하기 위함이다. 좀 더 합리적인 선택이라고 속일 수 있기 때문이다. 1만원짜리 스테이크와 2만원짜리 스테이크 중 어떤 것이 더 나은 선택일까? 또 2만원과 3만원짜리 스테이크를 생각해보자. 어떤가? 3만원짜리 스테이크가 더 나은 선택일까? 헷갈린다. 이럴 때 엄청나게 비싼 6만원짜리 스테이크가 존재한다면, 3만원짜리 스테이크는 대부분의 고객에게 합리적인 대안이 될 수 있다. 실제로 이런 속임수는 레스토랑에 비일비재하다. 그리고 제일 비싼 음식은 중간 가격의 메뉴 근처에서 쉽게 발견할 수 있다.

 

특별한 메뉴가 있음을 따로 구분해 알린다.

이런 작업은 보통 중간 가격대의 레스토랑에서 많이 한다. 메뉴를 보면 사진과 맛있어 보이도록 또는 특별한 메뉴인 것으로 생각할 수 있도록 치장한다. 대표적인 예로 ‘셰프 스페셜’ 메뉴가 있다. 메뉴 한 구석을 따로 떼어 셰프 특별 메뉴가 있음을 알려주고, 더 비싼 가격을 책정한다. 그러나 비싼 메뉴를 파는 곳에서는 잘하지 않는 방법이다. 뭔가를 더 비싸게 팔려는 억지가 느껴지기 때문이다.

 

레스토랑은 두 번째로 비싼 와인을 주력으로 판매한다.

대부분의 고객은 비록 자신에게 많은 돈은 없지만, ‘없어 보이는 것’을 싫어한다. 그래서인지 레스토랑에서 두 번째로 비싼 와인을 가장 많이 주문한다. 결국 레스토랑은 두번째 와인의 가격을 올리게 되고, 사람들은 더 비싼 가격의 ‘두 번째로 비싼’ 와인을 사게 된다. 그러나 이런 와인 선택은 결코 좋은 선택이 될 수 없다. 여전히 두 번째로 비싼 와인일 테지만.

 

레스토랑은 가격을 비교하기 어렵도록 메뉴를 구성한다.

대부분의 저가 레스토랑에서는 메뉴를 구성하는 일에 복잡한 과정이 존재하지 않지만, 여전히 메뉴 구성에 심혈을 기울이는 레스토랑이 존재한다. 대부분의 설명 오른쪽에 가격이 적혀있다. 이런 방식은 가격을 비교하기가 쉽다. 하지만 비싼 음식을 파는 레스토랑에서는 가격 보기가 그리 간편하지 않다. 가격의 폰트도 다르고, 위치도 메뉴마다 다르다. 한눈에 알아보기 힘들게 될수록 가격을 비교하기도 힘이 든다. 비싼 레스토랑에서는 보통 메뉴의 설명을 가운데로 줄맞춤을 하고, 가격은 모든 메뉴의 설명을 읽은 뒤에야 발견할 수 있도록 꾸민다. 메뉴를 차근차근 읽은 손님일수록 비싼 음식을 고른다는 것을 알고 있는 것이다.

 

레스토랑은 불필요한 미사어구를 자주 사용한다.

메뉴에 적힌 글귀를 천천히 읽어 본적이 있는가? 아이스크림에는 항상 “달콤하고 부드러운”이라는 수식어가 붙고, 버팔로 윙에는 “연한 살과 육즙이 가득한 또는 맛있고 강렬한 소스” 따위의 형용사가 존재한다.

레스토랑은 어떻게 하면 고객이 통큰 결제를 할 수 있는지를 고민한다. 당연히 인간이 할 수 있는 모든 능력을 동원할 것이다. 이런 노력의 결과는 극명하게 갈린다. 레스토랑은 당신이 원하는 이상적인 모습의 아이스크림을 적나라하게 메뉴에 그려 놓을 것이고, 당신은 메뉴의 설명을 읽자마자 아이스크림이 얼마나 맛있을지 상상하게 될 것이다. 입에 침이 고이면 고일수록 고객의 지갑은 얇아질 테니까.

 

제일 비싼 메뉴 근처에 가장 마진이 많이 남는 메뉴를 보여준다.

위에서 ‘미끼’메뉴에 대해 설명했다. 레스토랑에서 가장 비싼 메뉴를 적어 놓고선 차안으로 가장 많은 이윤을 남기는 메뉴를 근처에 적어 놓는다. 이런 눈속임은 의외로 쉽게 통한다. 고객들은 값비싼 메뉴에 놀라게 되고, 그 사이 훌륭한 대안이라고 속을 만한 음식을 재빨리 발견할 수 있도록 한 것이다. 그리고 레스토랑은 가장 많은 이윤을 남기게 된다.

 

레스토랑은 쓸데없는 단어를 더 넣어 설명함으로써 이국적인 느낌을 받도록 한다.

레스토랑에서 메뉴에 거품을 끼게 하는 가장 흔한 방법 중의 하나다. 예를 들면 이런 것이다. “비트 뿌리Beet Roots로 만든 어쩌고 저쩌고 스테이크~” 비트는 원래 뿌리채소다. 의미가 중복된 쓸모없는 단어지만, 사람들은 ‘이 레스토랑의 비트는 내가 지금까지 먹던 비트와 다를 것’이라고 착각한다.

 

레스토랑은 당신이 메뉴판의 어느 부분을 가장 먼저 보는지 알고 있다.

연구 결과에 따르면 사람들은 메뉴판의 오른쪽 상단부터 보는 것으로 밝혀졌다. 반면 왼쪽 하단은 가장 마지막에 살피는 구석이다. 그래서 레스토랑의 메뉴판에는 오른쪽 상단에 대부분 비싼 음식이, 왼쪽 하단에는 가장 싼 음식이 적혀있다. 게다가 싼 음식은 글씨도 작게 적는다. 그리고 어김없이 오른쪽 상단에는 ‘미끼 메뉴’가 있을 가능성이 높다.

 

한 눈에 볼 수 있는 ‘전략’을 사용한다.

레스토랑은 고객이 원하는 메뉴(다른 말로 팔고 싶은 메뉴)를 한눈에 알아볼 수 있도록 여러 가지 노력을 한다. 가장 이윤을 많이 남기는 메뉴에 특별한 구분 칸을 그리는 방식이 가장 흔하다. 이런 방법은 간단하지만, 강력한 효과가 있다.

 

절반 사이즈의 음식은 절대 절반 가격이 아니다.

이 방법도 흔하게 발견할 수 있는 것이다. 당신이 만약 레스토랑에서 일반 사이즈의 샐러드와 절반 크기의 샐러드를 고를 수 있다면, 아마도 절반 사이즈를 선택하는 게 합리적인 선택이라고 생각할지 모른다. 사실 원래 한 개의 사이즈와 절반 사이즈의 양이 어느 정도인지 가늠하기는 어렵지만 합리적일 것이라고 믿는 것이다.

레스토랑은 이런 점에 착안해서 절반사이즈의 가격을 높게 책정한다. 결국 더 비싼 값을 내게 만드는 것이다. 더 합리적인 선택이 무엇인지는 고객이 스스로 선택한 결과이다.

 

http://chefnews.kr/archives/10043